かつろうのカツカツ日記~南アフリカでMBA~

以前、展示・陳列に関する営業研修の内容をお伝えしました。
(途上国で売り上げアップ！商品陳列・展示の営業研修　Vol.76)

今回は「製品知識」をテーマに行いましたのでその内容をお伝えいたします。

私が青年海外協力隊として所属しているPSIというNGOはマラウイで保健製品の販売を行っています。例えば男性用コンドーム、女性用コンドーム、蚊帳、経口補水液、塩素水溶液、マラリア治療薬、ピル、アフターピル、避妊用インプラント、避妊用注射などです。

営業の仕事はややもすると、関係性や言葉で売ってしまうので、ついつい弱点になりがちな製品知識を補強する研修を行いました。

1、前回のレビュー

前回行った研修内容のレビューを行いました。前回の営業研修では展示や陳列に関してのセオリーを紹介したので、覚えているものを挙げて説明してもらったりしてから、全体を振り返りました。

2、製品知識の大切さ

次に製品知識の大切さを説明しました。何故製品の知識を正確に覚えることが大切なのかです。

まず売り上げの向上に繋がるという説明をしました。製品の知識をしっかりと持っていることによって自信を持って製品を説明することが出来ますし、また何か質問された時に正確にその場で答えることが出来ます。これらは信頼の構築に繋がり、そして売り上げの向上に繋がります。そして購入を拒否された時に、適切に切り返すことも出来るようになります。これについては下記の5、ケーススタディで詳細を説明致します。

また製品知識を正しく認識することは、最終消費者に対しての正確な情報の伝達に繋がります。例えば、汚染水を消毒する塩素液の場合、塩素液3ミリリットル分を20リットル分の水に入れます。(製品のキャップが3ミリリットルを計量できるようになっています)。そして十分に混ぜてから30分以上まって初めて飲むことが出来るようになります。このような製品の使用方法はラベルに書いてあるのですが、文字を読めない人も途上国では少なくありません。またラベルに書いていないことも伝える必要があります。例えば、綺麗にみえる水でも汚染されている可能性があるから、全ての飲み水を消毒する必要があるという一般的な知識等です。

情報はセールスマンから店舗のオーナーや店員に伝わり、そして最終顧客に伝わります。まずセールスマンが第一に正確な情報を伝えないと正しい使われ方がされない可能性が出てくるのです。

3、製品の知識テスト

あらかじめ作っておいた製品に関する知識テストをします。製品の仕様や価格についてはもちろんのこと、他にも前年度の売上や競合製品、製品を助成してくれているドナーや発売が始まった年やブランドを新しくした年などを幅広く聞くテストを実施しました。文章の穴埋めを中心に50?60問くらい作りました。

そしてこの答え合わせを全体で行います。テストの回収や採点は一切行いませんでした。現状でどれだけの点数を取れるかではなく、今回でしっかりと知識を定着させることが大切だと思ったからです。また営業マンとしての立場の上下もあるので、変に点数をつけて営業マン同士や自分自身との関係を悪くしたくなかったというのもあります。

一問一問、答え合わせを全体で確認してから回答が埋められたシートを配りました。

4、製品仕様一覧表の読み合わせ

テストで出したところを含む、包括的な製品仕様一覧表を全体に配り、読み合わせて行きます。その中で随時追加したいことや加えたいことはその場で発言してもらい、書き加えて行きます。競合製品の価格や強みなどは現場のセールスマンの方がよく知っているからです。彼らの知識を定着させつつ、彼らの知っている知識を共有するというセッションになります。

5、ケーススタディ

最後は、知識を使った実際の応用を行います。具体的にお客さんとのやりとりのシチュエーションを想定して、それに対して知識を使って説得するという内容です。

例えばお客さんが、他社の安い蚊帳を扱っており、PSIの蚊帳を買ってくれない。その時どのように説得しますか？といった問いを投げます。

答えとしてはPSIの蚊帳は殺虫剤の浸透が強く、5年間または20回の洗いにも耐えられるので他社の製品よりも長持ちし、結果的にはお客さんも得をするというように製品の仕様を使って説得してもらうことを考えてもらうのです。

時間がなかったので、質問を投げて皆に答えてもらうというセッションにしましたが、時間があれば個人で考えてもらった後、グループで討議してもらって発表してもらう。その答えをもとにロールプレイングを行うという内容にしても良いと思います。

6、アンケート

最後にアンケートを書いてもらって終了です。営業研修の内容、研修の時間等について評価をしてもらい、その理由もかいてもらいます。また次回研修で学びたい内容なども書いてもらいます。

製品の知識は営業の基礎の基礎になります。以前制御機器メーカで営業をしていた時は本当にこの製品知識や技術を常に学び続けるという日々でした。日々、技術は進歩し、担当していない製品も含めて自社の製品はすぐに新しいものが出ますし、他社の製品も新しいものがどんどん出てきます。その経験から身を持って製品知識の大切さを実感していたので今回はこれをテーマにセッションを開きました。

例によって当日使ったパワポなど必要であれば差し上げますのでご連絡下さい。

かつろう

◆併せて読みたい記事◆

Vol.77 途上国でフェイスブック(Facebook)をビジネスに活用するには？途上国の富裕層マーケティング

Vol.29 書評その4『アフリカBOPビジネス?市場の実態を見る?』佐藤寛編著

Vol.76 途上国で売り上げアップ！商品陳列・展示の営業研修

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以前青年海外協力隊への批判という記事を書きました。
(青年海外協力隊への批判 Vol.2)

その記事の中で、よくある批判の1つとして「任地で大した活動が出来ない」という内容を取り上げました。

マラウイに来た当初、アメリカのピースコー(アメリカ版協力隊。本来は青年海外協力隊を日本版ピースコーとも呼ぶべきですが。)は任期途中に現地所長から評価され活動がしっかり行われていない場合、最悪帰国の可能性もあるという話も聞きました。真実かどうかは知りませんが。

また青年海外協力隊員は定期的に報告書を提出することも義務付けられています。しかしその報告書も厳しいものではなく、数値報告もあるにはありますが、きっちりと決まった評価等がされるわけではありません。

赴任当初はこれらのことを受けて、協力隊はもっと厳しく評価制度を作って、隊員も厳しく活動を評価されるべきだというようなことを思っていました。

しかし2013年10月派遣され、約9ヵ月が経った現在、考え方は変わりました。青年海外協力隊は現地にいるだけで価値があると思うようになってきました。

●協力隊として途上国の田舎に定住するだけでもとても大変

協力隊として現地に入り成果を上げるということがとても難しいことなのです。

例えば企業の駐在員として途上国に入る場合は、とても手厚く待遇されます。給与などはもちろん各種手当であがりますし、住む場所もセキュリティの高い一等地、ドライバーも家政婦もありなんてこともあります。

一方協力隊員の住環境は人によってかわりますが、悪い場合は電気、水道なしなんてこともざらです。道を歩けば「チャンチュン」等とからかわれ、女性であればセクハラをされることもあります。語学も現地の言葉しか通じないなど、単純に日々生活するだけでもとても多くのストレスと労力を要するのです。さらに帰ってからの進路はなにも決まっていない。そんな中で生きて行くのは結構大変です。

その中で活動に費やせるキャパシティというのはどうしても下がります。日本と同じ感覚では絶対に仕事はできません。成果を出すというのはとてもハードルの高いことなのです。

●そこに住み、人と接するだけで価値がある

子どもの時、大人の人と接した記憶って強く残っていたりしませんか？中学生の時に外国の人と接した記憶って未だに思い出せませんか？僕はいまだに思い出します。

現地の田舎の人たちにとっては外国人と接することはとても稀な機会なのです。そのコミュニティに外国人は隊員が一人だけということも珍しくありません。まさに世界を背負う代表なわけです。

そんな外国人と普通に楽しく接する経験を持つだけでも、現地の人には刺激になるはずです。世界を理解するファクターの1つになるはずです。日本の友達がいると思うだけですこし鼻高々になる人もいます。

特別大きな成果や目に見えるものがなくとも、その村に住む、そこで人と接しいるだけでその人たちにとってはかけがえのない経験になるはずです。彼らの生活を豊かにしているはずです。

●日本という国のイメージを良くする

青年海外協力隊事業は税金で運営されています。日本の国益に帰する部分もなければなりません。そういった意味では協力隊事業は日本という国のイメージをよくしています。

マラウイでも日本のことを悪く言う人にはあったことがありません。日本の高品質の製品といったものも日本のイメージを作っているのは間違いありませんが、現場レベルでは協力隊員がイメージの向上に寄与しているのは間違いありません。例えば僕が配属されているNGOで働いているカーメカニックは昔協力隊員から指導を受けたことがあると言っていました。そのNGOの門番の人は高校の時に協力隊員の教師から教わったことがあるということで「おはよう」等と言ってくれます。

これはそこで成果を上げたかどうか、ということではなくて、そこにいて人々を誠実に生活を共にした積み重ねだと思います。それが電気もテレビもネットもない現地の人一人ひとりの中での日本のイメージを形づくっているのだと思います。

その無形資産、ブランドイメージのようなものが国際社会においてかならずじわりじわりと効果を発揮するはずです。いずれ目に見える形になって日本の国益に帰すると信じています。

世界中で頑張って、日々悩みまくっている協力隊員の皆さん、がんばりましょう！

かつろう

◆併せて読みたい記事◆

Vol.74 青年海外協力隊って給料もらえるの？その2?事業仕分けによる手当削減?

Vol.73 青年海外協力隊って給料もらえるの？いくらなの？?協力隊の懐事情?

Vol.12 青年海外協力隊への批判?その2?Vol.2 青年海外協力隊への批判?

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僕は青年海外協力隊員がブログを書くことを勧めます。
僕自身、マラウイに来て未だ任期半ばですが、良かったことを下記にまとめたいと思います。

●振り返れる活動の記録になる

日々の活動のことや感じた思い、その国の情報などをまとめることは青年海外協力隊員として途上国に派遣された記録になります。人間案外忘れやすいので帰国してから5年とかたつと色々忘れることもあると思います。僕の場合すでに半年前でも忘れてることもありますが笑
あとあと見返したら色々と今の自分の生活に気づきを与えてくれるのではないかなと思います。

●自分の頭の中を整理出来る

青年海外協力隊の活動は基本的に個人単位での活動になります。職場にも日本人は自分だけで同じ立場の人はもちろんいません。人によっては他の隊員との距離が離れ、容易にコミュニケーションをとれない場合もあります。ネット環境が悪ければ、フェイスブックで誰かに相談することも出来ない可能性もあります。

ブログを書く、文章を書くということは現状の自分を客観的に把握することに繋がります。一人で孤独に活動をしていかなければならない協力隊員だからこそブログを書いて自分の頭の中の整理をする必要があると思います。

●後任や他国の隊員への情報提供になる

協力隊は同じ要請の後任であっても基本的に引き継ぎなどは行われないことがほとんどです。2年任期ですが、後任の人とは任期が被らないことが多いです。訓練所時代に前任の連絡先を教えてもらえますが、正直このやり方ではそこまで有効な引継ぎにはつながりません。現地の前任者も活動が佳境を迎えて忙しい時期ですし、訓練中の後任者も日々語学に追われます。またネット環境などの問題で円滑に連絡が取れないこともあります。さらに後任者が現地に来てから1か月ほどは現地での語学訓練になります。つまり後任のタイミングが上手くいった場合でも前任者が組織を離れて1月以上がたってから後任者が着くということになります。

この仕組み自体を変えて、派遣は出来る限り3か月間任期が被るようにすべきだと個人的には考えてます。いずれにせよ、このような背景があって引継ぎが円滑に行われていないことが多いのです。

このような状況下で前任者の書いていたブログはかなり役に立つ情報になるはずです。仕事のことはもちろんのこと、生活の事なども役に立つはずです。応募段階で、志望先の活動を知るということにも使えるはずです。

また縦の引き継ぎだけではなくて、横の情報共有にもつながると思います。国によって状況はまちまちですが、職種や活動内容が同じであれば違う国での活動でも参考に出来ることも多いはずです。例えば観光隊員であれば観光振興のために行っている施策は参考に出来るはずです。フェイスブックページを作ってPRする、当該国の宿の情報をWEB上にまとめるなどはどの国でも応用出来る内容になります。ブログを書くことで縦と横への情報共有に繋がると強く感じます。

もちろんブログを書くことはそれなりに時間や労力を使います。でも僕自身、1年以上書き続けてきて、ブログ記事もやっと100本を越えることが出来ましたが、書いて来てよかったなあととても思います。

現役の青年海外協力隊員も、応募する人も、受かってこれから訓練に入るという人も、とりあえずブログ書いてみることをおススメします！

かつろう

◆併せて読みたい記事◆
青年海外協力隊、第一希望に受かる3つの方法 vol.97
Vol.69 青年海外協力隊(JOCV)としての第一の壁
Vol.57 特別な資格がなくても応募できる青年海外協力隊(JOCV)のおススメ職種
Vol.73 青年海外協力隊って給料もらえるの？いくらなの？?協力隊の懐事情?

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青年海外協力隊では願書を出す際に第一希望から第三希望まで要請を記入することが出来ます。

この3つの要請は同じ職種の内から選ばなければなりません。例えばコミュニティ開発を職種として選んだ場合はコミュニティ開発から3つ要請を選んで提出するわけです。

この希望案件ですが、実はなかなか思い通りにいかないことが多いのです。アフリカに行きたかったのにアジアの国になった、とか英語で仕事をする案件で派遣されたかったのに現地語案件に受かってしまった等が起こります。これは面接官の方が適性を測り、それに沿った要請に派遣されるからです。希望はあくまでも希望でしかないのです。感覚値的には7?8割以上は第一希望案件に通れないような気がします。

私はマラウイにマーケティングという職種でPSIというNGOに派遣されました。とてもありがたいことに、実はこの要請を第一希望にしていました。今回は第一希望に受かるための方法をご紹介したいと思います。ただしこれは個人的な考えなので必ず第一希望が通るというわけではありませんのでご了承ください。

1、コミュニティ開発、青少年活動は避ける

まず第一希望に受かることが出来ないパターンとして2つ考えられます。1つは自分の他により適任者がいた場合。就活みたいな感じです。2つ目は自分により適任な要請があった場合です。これは例えば語学能力など他の要素を検討した場合にもっと成果を発揮できると思われる案件があった場合、そちらにまわされることがあるということです。

どちらのパターンにせよ、コミュニティ開発、青少年活動は第一希望に受かる可能性が下がると考えます。何故なら案件が多くて応募者も多いからです。つまり他の人と競合する可能性も高まりますし、自分が気付いていない所で適正な案件が他にもあるかもしれないからです。ちなみに平成26年度春募集ではコミュニティ開発が要請数153に対して応募者数が306、青少年活動が要請数43に対し応募者数が208人でした。

といったって特別な資格も何もないしコミュニティ開発と青少年活動以外受けれないよ！と思われるかもしれませんが、マーケティング、経営管理、PCインストラクター、理科教育、環境教育、感染症・エイズ対策などは特別資格がなくても応募出来ることがあります。経歴や学業分野が求められることもありますが要請次第でもあるので全ての要請に目を通すことをおススメ致します。
(特別な資格がなくても応募できる青年海外協力隊(JOCV)のおススメ職種 Vol.57)

出来る限り案件が少なく、倍率も低そうな職種・案件に絞れば第一希望に通る可能性は高くなると考えられます。ちなみに応募者数や倍率はJICAの青年海外協力隊のHPで毎回公開されています。(http://www.jica.go.jp/volunteer/application/seinen/)

2、選考指定言語(英語)がAランクならTOEICで出来るだけいい点をとる

応募する時点で求められるTOEICの点数が要請によって変わります。例えばAランクであればTOEICが730点以上でなければ希望できません。(出願は出来たかもしれませんが、受かるのは難しいと思います。)英語でAランクという指定がある場合は、実際の活動と生活で使用する言語が英語である場合が多く、またかなり高度なレベルで英語が求められている可能性もあります。その場合その要請では英語が出来ることが一番の選考基準になる可能性があります。

私の要請も選考指定言語が英語のAランクでした。出来る限り高い点数を取った方が有利だと思い、手前味噌ですが、最終的にはTOEIC900点でとることが出来ました。訓練期間中も図書室にこもり英語に励んでいたのですが、それでも実際マラウイに来て仕事をしてみると英語が全然通用しない。ネイティブスピーカーがいる環境で遠慮なしにしゃべってくる状況なので未だにかなり苦労しています。

Aランク案件であればTOEICの点数をとにかく高くしておくことが第一志望に通る大きな原動力の1つになると思います。

3、やりたいこと、やれることの交差する点

就活などを含めた面接で一番の基礎となるのが「志望動機」と「強み」です。志望動機というのは何故それをしたいのかということえす。強みというのはその要請にいかに貢献できるかということです。

最も良いパターンは応募したいと強く感じる要請で、求められる能力や職歴などが自分のバックグラウンドに合致することです。この2つが合致していれば自信をもって面接でも受け答えすることが出来るはずです。心をこめてやりたいこと、やれることを説明できるはずです。そうすれば第一希望に受かることが近づくはずです。

やりたい気持ちは強くても能力や職歴、背景がついてこない場合であればより適した人に要請を取られる可能性が高くなります。能力や適性がある案件であったとしても、しっかりとした志望動機を伝えられなければ、熱意を伝えることが出来ずに他の案件に回されるかもしれません。

●要請に応募する時点である程度は決まる

さて上記に3つ、第一希望の案件に受かる方法を記しました。「コミュニティ開発・青少年活動は避ける」「指定言語がAランクならばTOEICで出来るだけいい点をとる」「やりたいこと、やれることの交差点」の3つです。この3つは実は要請に応募する前の段階に関わってきます。つまりどういった案件に応募するかが、第一希望が通るかどうかに大きく影響しているということです。もちろん応募した後に色々と勉強や準備をしたり、面接で上手くやるということは有効な手立てだと思います。しかし最も大切なのはこの要請に第一希望で応募すれば通ることが出来るかどうかという、応募段階での判断なのです。

●でもやっぱ心からやりたいことに挑戦したい

実は僕も応募する際にコミュニティ開発で出すか、マーケティングで出すか相当悩みました。

青年海外協力隊に応募したのは会社を勢いで飛び出して、NGOでインターンはしていたものの、社会的にはいわゆる無職の状態で数か月間を過ごしていた時期でした。明確に次のステップが決まっているわけでもなく、また金銭的に十分な余裕があるわけでもありませんでした。まさに人生かつかつしていた時期でした。

マーケティングは要請数が確か5つ程しかありませんでした。対してコミュニティ開発は100を超える要請があったのです。マーケティングに出した場合、落ちる可能性がありました。案件が5つだけでしたから。コミュニティ開発に出せば、希望通りにはならなくてもどれかには引っかかるだろうという算段がありました。でも一番やりたかったのはマラウイのPSIの案件だったのです。

しかしPSIマラウイの要請で求められていたのは実務経験3年以上で営業、マーケティング経験者。実際会社を2年と4か月で退職したわけで、尚且つ営業はしていたのですがマーケティングはド素人。経歴的に見れば条件を満たしていなかったわけです。

落ちるリスクを承知でマーケティングに応募するか、心の底からやりたい案件はないけれど落ちないようにコミュニティ開発に応募するか。これに落ちればまた青年海外協力隊の次の募集まで半年間空くことになる。もし落ちて明確な肩書きがないまま、社会的なステータスがないままこれ以上過ごすのはしんどいな。そんな葛藤が強くありました。

結果としてはマーケティング職種のPSIマラウイの要請に第一希望で応募し、受かることが出来ました。本当に運が良かったと思います。今マラウイに来て8カ月を終えたのですが本当にPSIマラウイで仕事が出来て良かったなと日々感じています。毎日毎日成長をさせてもらっています。英語しかり、NGOの業務しかり、営業やマーケティングの業務しかり、本当に様々なことを経験させてもらっています。

もちろんこれで落ちていたらどうなっていたかわかりません。でも違う案件に応募して受かっていたとしたら一生後悔と“たられば”を繰り返していただろうと思います。失敗することよりも、挑戦しなかったことの方が一生忘れられないのだろうなと感じます。

正解も、間違いもないのだろうと思います。しかし僕が僕の経験から思うことは、本当にやりたいことに挑戦することが大切なんじゃないかなと感じます。結果がどうあれ。

途中までは記事っぽかったのですが、最後は完璧に感想文になりました笑
まあでもこれカツカツ“日記”なのでご容赦下さいませ。

かつろう

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特別な資格がなくても応募できる青年海外協力隊(JOCV)のおススメ職種 Vol.57

青年海外協力隊の要請(案件)選びの基準　Vol.59

青年海外協力隊って給料もらえるの？いくらなの？?協力隊の懐事情?　Vol.73

青年海外協力隊って給料もらえるの？その2?事業仕分けによる手当削減?　Vol.74

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